Up sale là gì? Kỹ thuật bán hàng up selling

Chắc hẳn các bạn đã được nghe rất nhiều đến từ up sale khi đang tìm hiểu về kinh doanh thương mại điện tử. Và không nhiều người có thể hiểu đầy đủ được ý nghĩa của cụm từ này. Vậy up sale là gì? Chúng ta hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn qua bài viết sau đây nhé!

Up sale là gì?

Bán hàng gia tăng trong tiếng Anh là Upselling. Bán hàng gia tăng – Upselling là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua phiên bản nâng cấp hoặc cao cấp hơn so với những sản phẩm, dịch vụ dự định mua.

Cũng có thể hiểu rằng, upselling là kĩ thuật mà người bán thuyết phục người mua lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn so với dự định ban đầu.

Tại sao Up sale quan trọng?

Mặc dù các kỹ thuật bán hàng có xu hướng gợi những cảm giác tiêu cực trong chúng ta, nhưng khi được áp dụng đúng, chúng thực sự có thể cải thiện trải nghiệm mua sắm của chúng ta. Các nhà bán lẻ trực tuyến phụ thuộc rất nhiều vào các kỹ thuật bán hàng và bán chéo vì nhiều lý do:

Up sale giúp các nhà bán lẻ xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng

Up sale không phải là một chiến thuật bẩn nếu bạn đặt nó vào quan điểm. Nếu nó tập trung vào việc giúp khách hàng của bạn “thỏa mãn” bằng cách đề xuất phí bảo hiểm, nâng cấp hoặc tiện ích bổ sung, cuối cùng sẽ mang lại nhiều giá trị hơn và khiến họ cảm thấy như họ có được thỏa thuận tốt hơn, thì đó sẽ khiến khách hàng hạnh phúc cũng như tạo ra thêm doanh thu.

Trước khi mua: hiển thị các đề xuất ở cuối trang sản phẩm / danh mục hoặc trong thanh bên (đôi khi cả hai).

Trong khi mua: hiển thị các đề xuất sử dụng cửa sổ bật lên, trong giỏ hàng , trên trang thanh toán hoặc trong email.

Sau khi mua: sử dụng email theo dõi được cá nhân hóa để lôi kéo khách hàng quay lại để nhận thêm.

Lưu ý

– Thật dễ dàng để nhầm lẫn giữa thuật ngữ “bán chéo” với “bán hàng gia tăng” (Upselling).

– Bán chéo liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, trong khi Upselling thường liên quan đến việc giao dịch với phiên bản tốt hơn của những gì được mua.

Ví dụ
Upselling là một thông lệ phổ biến trong cả tình huống bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B) và từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C). Sau đây là một vài ví dụ:

– Một hãng hàng không gợi ý hành khách nâng cấp lên ghế hạng nhất như một phần của qui trình, thủ tục hàng không.

– Một thực đơn nhà hàng cung cấp cho thực khách sự lựa chọn thêm thịt gà hoặc tôm vào món salad với chi phí tăng thêm.

– Qui trình thanh toán cho nhà bán lẻ sách trực tuyến cung cấp phiên bản âm thanh của sách in hoặc sách điện tử với giá ưu đãi.

– Nhân viên bán hàng khuyên rằng một tài xế nên mua một chiếc xe với gói trang trí đắt tiền hơn bao gồm các tiện nghi như ghế da.

Sự thành công của Upselling

Nhà hàng thức ăn nhanh McDonald’s được biết đến như một thương hiệu đi đầu và thành công nhất khi sử dụng kĩ thuật Upselling trong bán hàng. Ngay sau khi khách hàng gọi món, nhân viên thường ngay lập tức hỏi thêm “Anh/ chị có muốn thêm khoai tây chiên không?”.

Cũng như khoai tây chiên gắn liền với đồ ăn nhanh, nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất của upselling đó là phải gắn liền với lựa chọn đầu tiên của khách hàng.

Và nhân viên McDonald’s còn đưa kĩ thuật upselling của họ lên một tầm cao mới bằng cách gợi ý tăng kích thước phần khoai tây chiên đã mua và đồng thời hỏi khách hàng nếu họ muốn dùng thêm nước không. Chỉ tính riêng năm 2014, những câu nói quá đơn giản kia đã đem về cho tập đoàn McDonald’s hơn 28 triệu USD doanh thu.

Cách thực hiện Up Sell

Bán hàng thành công dựa trên việc hiểu nhu cầu của khách hàng và làm cho trải nghiệm mua sắm trở nên thú vị hơn. Hãy nhớ rằng, một up sale tốt luôn để lại cho khách hàng sự hài lòng. Dưới đây là một số thực tiễn tốt nhất để thử:

Khuyến khích tăng giá và thưởng cho khách hàng đã chi nhiều tiền hơn cho trang web của bạn (ví dụ: cung cấp vận chuyển miễn phí hoặc giảm giá khi mua hàng trong tương lai).

Sử dụng so sánh song song để chứng minh giá trị của phiên bản đắt hơn của sản phẩm.

Đảm bảo sản phẩm bạn đang cố gắng tăng giá nằm trong phạm vi giá hợp lý.Khách hàng sẽ hiếm khi trả hơn 25% số tiền họ dự định chi tiêu.

Đừng vội vàng. Hiển thị các lựa chọn thay thế có sẵn nhưng cho phép khách hàng của bạn có đủ không gian để tự quyết định.

Tạo cảm giác cấp bách bằng cách truyền đạt các cập nhật theo thời gian thực trên cổ phiếu của bạn (chỉ có 2 mặt hàng còn lại) hoặc nhắc nhở họ rằng ưu đãi sẽ chỉ có sẵn trong một thời gian giới hạn.

Sử dụng dữ liệu khách hàng để cá nhân hóa các ưu đãi càng nhiều càng tốt và đề xuất các sản phẩm thực sự tăng thêm giá trị cho giao dịch mua.

Thông tin cho khách hàng biết về việc bỏ lỡ cơ hội, không tận dụng ưu đãi.

Sử dụng ngôn ngữ phù hợp để truyền đạt những lợi ích của việc mua hoặc rủi ro của việc không mua sản phẩm được đề xuất. Đề xuất giá trị là chìa khóa.

Hiển thị một loạt các sản phẩm tương tự nhưng không áp đảo khách hàng của bạn với quá nhiều sự lựa chọn.

Hy vọng sau khi đọc xong bài viết các bạn có thể hiểu được định nghĩa của từ up sale là gì? Từ đó có những chiến dịch triển khai up sale phù hợp giúp đẩy mạnh lợi nhuận.

Bạn cũng có thể thực hiện kỹ thuật up sell khi cập nhật bán hàng trên website.